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maschine+werkzeug 04/2017

"Unser neues Projekt versetzt uns in die Lage, Produktionsmaschinen weltweit zu vernetzen und so die Ressourcen effizient zu nutzen. Die Fertigung wird aus der Ferne überwacht."

Markt

Interview - Als eines von vier Mitgliedern der Geschäftsführung der Schiess GmbH ist Alain Reynvoet für Vertrieb und Service verantwortlich. Mit neuer Strategie möchte er das Unternehmen unabhängiger vom chinesischen Mutterkonzern machen.

Herr Reynvoet, Schiess feiert in diesem Jahr sein 150-jähriges Bestehen. Was bedeutet für Sie persönlich diese lange Historie?

Als Belgier habe ich mit der Geschichte deutscher Maschinen ja eigentlich nicht so viel zu tun, doch schon allein der Name Schiess hat für mich eine große Bedeutung. Der Ingenieur Ernst Schiess hat nicht nur das Unternehmen gegründet, sondern auch den VDW als erste Organisation von Maschinenbauern. Ich bin stolz in der Firma zu arbeiten, mit der er angefangen hat. Genau genommen ist das ja eine doppelte Geschichte. Die Werkzeugmaschinenfabrik Aschersleben geht auf eine Gründung der Magdeburger Billeter und Klunz zurück, die seit 1857 Maschinen bauen. Ernst Schiess begann zehn Jahre später in Düsseldorf. Die Fusion der Unternehmen erfolgte 1996. Heute gehört Schiess zum chinesischen SYMG-Konzern, der die Kombination aus Präzision und Tradition zu schätzen weiß.

  • "Unser neues Projekt versetzt uns in die Lage, Produktionsmaschinen weltweit zu vernetzen und so die Ressourcen effizient zu nutzen. Die Fertigung wird aus der Ferne überwacht", Alain Reynvoet, Chief Sales Officer Schiess GmbH Aschersleben

    "Unser neues Projekt versetzt uns in die Lage, Produktionsmaschinen weltweit zu vernetzen und so die Ressourcen effizient zu nutzen. Die Fertigung wird aus der Ferne überwacht", Alain Reynvoet, Chief Sales Officer Schiess GmbH Aschersleben

  • "Unser neues Projekt versetzt uns in die Lage, Produktionsmaschinen weltweit zu vernetzen und so die Ressourcen effizient zu nutzen. Die Fertigung wird aus der Ferne überwacht", Alain Reynvoet, Chief Sales Officer Schiess GmbH Aschersleben

    "Unser neues Projekt versetzt uns in die Lage, Produktionsmaschinen weltweit zu vernetzen und so die Ressourcen effizient zu nutzen. Die Fertigung wird aus der Ferne überwacht", Alain Reynvoet, Chief Sales Officer Schiess GmbH Aschersleben

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Mit welchen Zielen sind Sie in Aschersleben angetreten?

Mein Ziel ist es, dem Unternehmen von der Sales- und Service-Seite her ein neues Gesicht zu geben und neuen Elan hineinzubringen. Als mich unser Geschäftsführer Xin Guan zu Schiess holte, hat er mir die Probleme erläutert. Im Prinzip ging es darum, Ruf, Name und Bekanntheit des Unternehmens möglichen Kunden wieder nahezubringen.

Da gab es größere Defizite?

Leider ja. Schiess hat in der Vergangenheit schon sehr gute und langlebige Maschinen gebaut. Neulich hat mir ein Kunde aus Russland erzählt, in seinem Unternehmen werde noch mit einer Drehmaschine aus dem Jahr 1936 gearbeitet. Das spricht für Qualität und ist nur möglich, wenn man wirklich stabile Maschinen baut. Die älteren Leute kennen Schiess noch, aber vielen jüngeren ist der Name kein Begriff mehr.

Wie viele Maschinen verkauft Schiess pro Jahr?

In den vergangenen Jahren etwa zehn unserer eignen Maschinen. Dazu kommt noch das Intercompany Business, für das wesentlich mehr Prototypen entstanden sind. Unsere Zielsetzung liegt bei insgesamt 60 Maschinen pro Jahr. Das sind nicht nur Großmaschinen, bei den kleineren Maschinen gibt es für Schiess noch viel Potenzial.

Wohin gingen die Maschinen?

Zuletzt fast ausschließlich nach China. Der chinesische Markt ist groß, und er hat auch Bedarf an deutschen Maschinen. Unsere Muttergesellschaft SYMG hat uns dort Kunden vermittelt. Am Ende hatten war unsere Produktionskapazität in Aschersleben mit China praktisch komplett ausgelastet, zumal wir ja auch für SYMG produzierten.

Wie genau sieht dieses Inter-Company-Geschäft aus?

SYMG hat die Schiess Tech GmbH in Berlin mit einer Niederlassung in Stuttgart aufgebaut, wo insgesamt 40 Ingenieure Maschinen für den Konzern entwickelten. Vor allem kleinere Maschinen, neue Drehmaschinen und Bearbeitungszentren sind da im Auftrag der Chinesen entstanden. Die jeweiligen Prototypen baute Schiess in Aschersleben, wo wir ebenfalls 30 Ingenieure haben. So konnten wir die vergangenen sechs Jahre praktisch ausschließlich mit Intercompany Business überleben. Maschinenspindeln und Fräsköpfe liefern wir in die ganze Gruppe. Der eigene Vertrieb wurde dabei etwas zur Seite geschoben.

Die Prototypen aus Aschersleben gingen dann in China in die Serienfertigung?

Ja, genau so ist es.

Ist diese Phase mittlerweile abgeschlossen?

Nein, keineswegs. Aber wir als Geschäftsführung von Schiess gehen davon aus, dass das in dieser Form irgendwann auslaufen wird. Bis dahin möchten wir gerne fertig sein mit eignen Maschinen für Europa oder die USA. Den Gedanken von SMYG, in Deutschland zu entwickeln und in China zu produzieren, finde ich gut, zumal die Qualität in Ordnung ist. Aber hier in Aschersleben hat Schiess seine eigene Fertigung. Maschinen für Schiess würden wir hier zu 100 Prozent als deutsche Maschine bauen. Wir können alles hier fertigen.

Wenn Schiess drauf steht, kommen die Maschinen also komplett aus Deutschland?

Ja, die sind aus Aschersleben. Unser Mutterkonzern nutzt den Markennamen Asca, der seinen Ursprung auch in Aschersleben hat. Asca-Maschinen können aus Aschersleben oder einem Werk in China kommen.

Exportieren andere Firmen der Gruppe nach Deutschland?

Die einzigen Maschinen, die wir von Schiess aus empfehlen, sind jene unserer Schwesterfirma KMTC. Das sind präzise, kleinere Maschinen, die in Kunming in einem Klimaraum gebaut werden. Die Struktur unserer Gruppe ist gerade in Veränderung. Chairman Guan Xiyou schätzt die Themen Industrie 4.0 und China 2025 sehr hoch ein und lässt dafür neue Maschinen entwickeln. Das neue Projekt i5 versetzt uns in die Lage, Produktionsmaschinen weltweit zu vernetzen und so die Ressourcen effizient zu nutzen. Die Fertigung wird aus der Ferne überwacht. Mit dieser neuen Steuerung haben wir bereits den Anfang gemacht.

Wie kommt der Vertrieb wieder in die Gänge?

Ich habe den Vertrieb in Deutschland reorganisiert und dabei viel verändert. In unsere Schwesterunternehmen wurden die gleichen Änderungen eingebracht. Wenn man überall die gleichen Ebenen hat, lassen sich die Strukturen leichter miteinander verbinden. Mit einem Vertrieb nach deutscher Prägung hofft SYMG langfristig weltweit erfolgreich sein zu können. Der Export soll von Europa aus organisiert sein, nicht von China aus. Dazu passt, dass ja alle Maschinen in Deutschland entwickelt wurden.

Was sind die Eckpunkte Ihrer neuen Vertriebsstrategie?

Bisher hatte Schiess Vertriebsmitarbeiter, die hinausgingen und versucht haben Maschinen zu verkaufen. Die Zusammenarbeit zwischen Konstrukteuren und Vertrieb ließ zu wünschen übrig. Ich habe die Vertriebsorganisation nun dahingehend geändert, dass ich den Gruppenleiter der mittelgroßen Maschinen aus der Entwicklung in den Vertrieb geholt habe, wo er jetzt Produktmanager ist. Der Konstruktionsleiter ist in Personalunion Produktmanager der XXL-Maschinen. Ein Entwickler für Aerospace-Maschinen ist nun ebenfalls im Vertrieb. Zuvor waren Konstruktion und Vertrieb teilweise so weit voneinander entfernt, dass den Vertriebsleuten das Wissen über die Maschinen fehlte, den Konstrukteuren dagegen viele Kundenanforderungen fremd waren. Konstrukteure im Vertrieb verstehen besser, was sich die Kunden von uns wünschen und können dieses auch technisch bewerten.

Welche Wünsche sind das zum Beispiel?

Hier in Deutschland geht man davon aus, dass sich das Thema Kernkraft erledigt habe. Das stimmt so aber nicht, denn weltweit verzeichnet diese Branche weiterhin Wachstum. Für Schiess-Maschinen ist das ein wichtiger Markt. Für die verwendeten Materialien und die Bearbeitungsaufgaben haben wir inzwischen Fräsköpfe optimiert. Auch im Aerospace-Bereich sind wir dabei, Maschinen zu optimieren.

Gibt es noch große Unterschiede zu den Fertigungskosten in China?

Nein, in der Herstellung macht das nicht viel aus. Aber der Transport der großen Maschinen kostet viel Geld. Zusammen mit Zöllen macht das eine Maschine schnell 40 bis 50 Prozent teurer. China holt in Produktivität und Qualität rasant auf. Ich schätze mal, dass die Chinesen in weniger als fünf Jahren das Niveau der Europäer erreicht haben werden.

Fehlen die Konstrukteure, die in den Vertrieb gehen, nicht in der Entwicklung?

Ja, die fehlen da tatsächlich. Aber wir haben eine gute Mannschaft in der Entwicklung. Heute ist es uns sehr wichtig, dass diese Mitarbeiter zu den Kunden gehen. Das ganze Know-how soll dann wieder in unsere Konstruktion einfließen. Es ist auch durchaus möglich, dass diese Mitarbeiter nach einigen Jahren im Vertrieb wieder zurück in die Konstruktion gehen.

Wenn sich Schiess mehr auf eigene Maschinenserien als auf Prototypen konzentriert, werden wohl weniger Konstrukteure gebraucht…

Ja, das kommt eindeutig hinzu. Die Asca-Maschinen waren 2010 von meinen Vorgängern präsentiert worden. Über den Prototypenbau hinaus ist dann aber nicht viel passiert; unser Vertrieb wollte sich weiter allein auf die Großmaschinen konzentrieren. Weil sie kein Feedback vom Markt bekamen, haben die Konstrukteure diese Maschinen auch nicht weiterentwickelt. Als ich voriges Jahr hier anfing, hatte ich den Eindruck, Schiess hat keine Produkte zu verkaufen. Mittlerweile haben wir Standardmaschinen, die wir jetzt nach einem Baukastensystem bauen.

Was wurde inzwischen an der Asca gemacht?

Die Basis der Maschine ist geblieben. Wir haben Führungen geändert, Stabilitätsänderungen vorgenommen und viele Details verbessert. Auch das Design ist neu. Die Maschinen heißen nicht mehr Asca, sondern sind als Horimaster beziehungsweise Vertimaster am Markt. Sie passen gut in den Rahmen unserer alten Großmaschinen – der Schiess-Tradition –, nur sind es die kleineren Versionen davon – und folgen damit der Aschersleben-Tradition. Technologie und Stabilität der Großmaschinen behalten wir in unseren Maschinen. Damit heben wir uns von unseren Wettbewerbern ab. Manchmal sind wir vielleicht etwas zu genau und müssen uns fragen, wieviel µ der Kunde tatsächlich braucht. Schließlich soll die Maschine ja auch bezahlbar bleiben.

www.schiessgmbh.de


Inhaltsverzeichnis
  • 1: "Unser neues Projekt versetzt uns in die Lage, Produktionsmaschinen weltweit zu vernetzen und so die Ressourcen effizient zu nutzen. Die Fertigung wird aus der Ferne überwacht."
  • 2: Vita
Unternehmensinformation

SCHIESS GmbH

Ernst-Schiess-Str. 1
DE 06449 Aschersleben, Sachs-Anh
Tel.: 03473-968-0
Fax: -130

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