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10.01.2020

Warum der persönliche Vertrieb Zukunft hat

Amazon, YouTube, Spotify und Co verändern die Welt. Nicht mehr nur Bücher, Handys oder Kleidung werden heute im Internet erworben, auch Lebensmittel, Autos und Medikamente und auch Versicherungen und Kreditverträge werden immer häufiger online geordert und abgeschlossen. Welche Rolle hierbei künftig der Vertriebler spielt, erklärt Verkausftrainer Carsten Beyreuther.


Carsten Beyreuther, Speaker, Coach, Verkaufstrainer und Geschäftsführer der Beyreuther Training Schweiz. Bild: Beyreuther Training Schweiz

Carsten Beyreuther, Speaker, Coach, Verkaufstrainer und Geschäftsführer der Beyreuther Training Schweiz. Bild: Beyreuther Training Schweiz

Gemeinsam lässt sich so klären, ob der Kunde das Angebot benötigt und vor allem, ob dieses die Anforderungen erfüllt.“ Gleichzeitig können Vertriebler Angst vor falschen Kaufentscheidungen nehmen und vermitteln, dass es diese nicht gibt. Um sich zu 100 Prozent sicher zu sein, müsste man vor einem Kauf alle Faktoren prüfen. Diese ändern sich in der Zukunft ja immer wieder – und ein Kauf bezieht sich immer auf die gegenwärtige Situation. Und sollte eine Investition trotzdem einmal nicht den gewünschten Erfolg bringen, muss dies nicht nur negativ betrachtet werden – Kunden lernen schließlich aus Fehlern und gewinnen so an Erfahrung.

Offene und ehrliche Gespräche führen

Um potenziellen Käufern bei der Kaufentscheidung beratend zur Seite zu stehen, muss der Vertriebler mit dem Kunden jedoch einen ernsthaften Dialog führen. Für erfolgreiche Verkaufsgespräche empfiehlt es sich, den Gesprächspartner kennenzulernen und seine Bedürfnisse zu ergründen. „Beziehungen zwischen Verkäufern und Kunden sind häufig gestört, da Kunden glauben, es geht Verkäufern nur um einen erfolgreichen Abschluss. Doch da ja meist schon Kaufinteresse besteht, wenn es zu einem Gespräch kommt, liefert der Vertrieb vor allem Informationen. Aber auch Verkäufer haben manchmal ein Feindbild im Kopf, wenn sie mit Kunden sprechen. Sie denken von vornherein, dass diese ihnen gegenüber negativ eingestellt sind“, sagt Beyreuther. Überwinden die Gesprächspartner diese Vorurteile, kann ein sachlicher und ehrlicher Dialog entstehen. Kommunizieren Verkäufer zusätzlich noch offen und ehrlich unbestreitbare Wirklichkeiten, beispielsweise kleinere Hürden und Fakten, die einen Abschluss verhindern könnten, lässt sich auch ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufbauen. Diese Ehrlichkeit entwaffnet und in der Regel nimmt der Gesprächspartner deshalb eine offene und positive Haltung ein.


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